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コーチ＆コーチング講師育成コーチ
みなと神戸コーチ＠もっさん
こんにちは(o^^o)
欲しい物があっても実際に購入する時と購入しない時が
あるりますね。その違いや、心の移り変わりについて調
べてみました。
物を買おうとするとき、買い手は心の中で５つのステップ
を踏んでいます。これがわかれば、販売に大いに役に
立ちそうです♪
その最初のステップは、商品がいったい何なのかを認識
する「認知」という段階です。
今、普段10万円が１万円で購入できますと言われた
ところで何が安いのか？物は何なのか？
分からなければ買えません。
それを認識するのがこのステップです。
次の心理状態が、「興味」。
お気に入りのブランド品がたった１万円なら買いたい！
そう思って興味を持つことが第２段階。
第３ステップが、「比較検討」。
他のブランド品の類似商品と比べたり、ネットやお店に
見に行って「どうしよっかな・・・」となるのが、この段階。
第４ステップが、買うか買わないかを決める「意思決定」
人の対話には、自分と対話する内的対話と相手と対話
する外的対話があります。まず、自分との対話である
内的対話で購入するかどうか、自己対話しています。
いくら店員が説明していても自己対話をしている間は
あまり話が入ってこないはず。それは様々な情報を元に
自分と対話し、最終的な判断を下そうとしているから
なのです。
そして最後に第５ステップの「購買」にたどり着きます。
物を買う時には、
「認知」→「興味」→「比較」→「意思決定」→「購買」
というステップを踏んでます。
売り手として、どの様なサポートが必要か？
お客様の今の状態がどのステップを踏んでいるのか
確認しながら、
「お手伝いできることは何ですか？」と聞いてみると
いいですね。
コーチングの契約もこの流れと同じですよ
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